“你们是我的供应商，还是我的合作伙伴？”
有客户这么问过我们。我们想了想，说：“我们更想做合作伙伴。”
供应商，是你给我钱，我帮你做事，做完就两清。合作伙伴，是我们一起努力，把事情做好，然后一起分享成功的喜悦。
这两种关系，心态完全不一样。
供应商心态：按合同办事
合同写什么，就做什么。合同没写，就不做。遇到问题，先看合同，再决定负不负责。做完项目，收完钱，关系结束。
这种关系，没什么不好，但也没什么温度。
合作伙伴心态：为客户着想
合同写了，要做到；合同没写，该做的也要做。遇到问题，先想怎么解决，而不是先想谁的责任。做完项目，客户满意，我们自己也有成就感。下次有需要，客户还会想到我们。
这种关系，有信任，有温度，能长久。
我们选择做合作伙伴。
怎么做到？
第一，主动发现问题，主动解决问题。
有一次，一个客户的产品临时增加了几件，没地方放。合同里没写我们要管这个，但我们还是主动帮忙调整布局，腾出空间。客户很感动，说“你们比我们自己还操心”。
其实不是操心，是合作伙伴的本能。看到问题，就想帮忙解决，不分你的我的。
第二，站在客户角度想问题。
有时候客户提的要求，我们自己知道不是最好的。但直接说“不行”，可能伤害感情。我们会先理解客户为什么这么想，再解释为什么我们觉得那样更好，最后一起商量折中方案。
比如，有客户想用某种便宜的材料，但那种材料效果不好，容易出问题。我们会说：“这个材料便宜，但效果可能达不到您想要的。要不我们找一种效果差不多、价格也合理的替代品？”客户听了，往往会接受建议。
第三，把客户的品牌当成自己的品牌。
我们做的每一个展台，都当成自己的作品。客户满意，我们骄傲；客户不满意，我们反思。展会期间，我们比客户还在意有没有人看，有没有人拍，有没有人问。
有一次，一个客户的展台被媒体报道了，客户发截图给我们，说“谢谢你们”。我们比他还高兴，因为那个展台也有我们的心血。
第四，长期陪伴，共同成长。
有些客户，我们从他们第一次参展就开始合作。那时候他们还是小公司，预算有限，我们帮他们省钱出效果。后来他们越做越大，预算越来越多，我们继续帮他们做更大的展台。
看着他们从一个小展位，变成几百平米的大展台，从无人知晓，变成行业知名。这种成就感，不是一次交易能比的。
一个例子
有一个做医疗器械的客户，跟我们合作了十年。从最初的9平米标准展位，到现在的200平米特装，每次都是我们做。
十年里，我们见证了他们的成长，他们也见证了我们的进步。合作久了，沟通都省了。一个眼神，一个词，就知道对方想什么。展台设计越来越默契，效果越来越好。
有一次，他们老板说：“找你们，就像找老熟人。不用多解释，你们就懂我们要什么。”
这话，比任何赞美都让我们感动。
不只是甲方乙方
所以，我们和客户的关系，不只是甲方乙方。我们是合作伙伴，是一起成长的战友，是彼此信任的朋友。
19年了，很多客户变成了老朋友。逢年过节问候一下，平时微信聊聊天，展会见面聊几句。这种关系，比签多少合同都珍贵。
因为生意可以不做，朋友不能丢。