当经销商站在悬崖边：我看到的不是绝路，而是转型的真正开端

淘汰的不是人，而是旧时代的生存方式

一个价值数百万元的仓库，堆满名酒，每瓶利润却不足5元。批发市场那位经销商的困境，不是个例，而是整个白酒流通环节正在经历的系统性阵痛。当我读到行业平均库存周转天数接近900天、超60%产品价格倒挂时，一种强烈的既视感扑面而来——这不是一个坏年景，而是一个旧时代的终结。

被误解的“敌人”：电商从来不是问题根源

业内常把矛头指向京东、美团等平台，仿佛它们是掠夺传统渠道生意的“罪魁祸首”。这或许是最大的认知陷阱。

冷静想想：消费者为什么选择在平台下单？仅仅因为便宜吗？不，更深层的原因是确定性的服务体验和极致的便利性。当一位企业主深夜急需用酒接待突然到访的客户，30分钟送达的即时零售解决的不仅是酒水需求，更是他的燃眉之急。

传统经销商抱怨平台抢走了生意，却很少自问：我们提供的价值，是否仍匹配这个时代的需求？当信息差被互联网抹平，当物流网络密集到“半小时达”，传统经销商引以为傲的“区域优势”和“熟人关系”，正在快速褪色。

真正的断层：不是渠道替代，而是价值逻辑的重构

那位仓库堆积如山的经销商，他的困境核心不在于电商冲击，而在于他与最终消费者之间失去了有效的价值连接。

在过去的逻辑里，他的角色是“库存转移者”和“资金缓冲池”。厂家生产酒，他买下来存着，再慢慢卖给终端。利润来源于囤货的时间差和批零的差价。这套模式的前提是：市场持续增长，价格只涨不跌，消费者被动接受。

但今天，这三个前提全都不成立了。

更本质的变化在于，酒水的消费决策路径已经重塑。90后、00后的消费逻辑不再是“信任谁就找谁买”，而是“哪里方便、哪里可靠、哪里体验好就在哪里买”。他们不再依赖熟人的“保真承诺”，而是相信平台的评价体系和售后保障。

残酷的真相：被淘汰的不是经销商，而是“搬箱子”的模式

那位区域大商说得透彻：“行业要淘汰的不是经销商这个角色，而是搬箱子这种模式。”

经销商依然有存在的必要，但其存在形式必须进化。未来的经销商不应是简单的“货物中转站”，而应是本地化的酒水服务解决方案提供商。

想象这样一个场景：一家企业需要举办年会用酒，传统经销商只能提供产品报价和配送；而新型服务商能提供什么？从酒水定制设计、现场氛围营造、酒水知识讲解到会后礼品定制的一整套服务。后者创造的价值，远远超出产品本身。

九末台的观察：从“货的竞争”到“人的连接”

在九末台的实践中，我们看到了另一种可能性。那些在行业调整期依然表现稳健的合作伙伴，都有一个共同点：他们不再只是卖酒，而是在经营一群人的信任。

他们中有人转型做“企业用酒顾问”，深入了解客户企业的文化、预算和场景需求，提供定制化解决方案；有人打造线下体验空间，把门店变成酒文化传播和社交的场所；有人深耕特定圈层，成为某个行业或群体的专属酒水服务专家。

这些成功转型的伙伴，他们的仓库可能不大，库存周转却很快；他们的产品利润未必最高，但客户粘性极强。因为他们提供的已不仅是产品，而是专业知识、便捷服务和情感连接。

转型的六条路径：不是选择，而是必答题

面对行业的深度调整，等待回暖是徒劳的。传统经销商必须主动进化，而以下六条路径，不是可选的方案，而是生存的必答题：

1. 从“渠道思维”转向“用户思维”

考核标准要从“进了多少货”变为“服务了多少用户、解决了什么问题”。建立用户档案，了解他们的饮用场景、口味偏好和消费习惯。

2. 拥抱数字化，但不仅是开网店

数字化不是简单地把产品挂到网上，而是用数据指导经营：哪些产品动销快、哪些客户复购率高、哪些营销活动效果好。数据将成为最重要的生产资料。

3. 打造不可替代的线下体验

线上无法提供什么？面对面的专业讲解、即时的品鉴体验、场景化的氛围营造。把这些做到极致，线下就不再是负担，而是护城河。

4. 从“酒水贩子”到“场景专家”

专注于婚宴、企业年会、商务接待等特定场景，提供从选酒、配餐到现场服务的全套解决方案。成为这个领域的专家，而不仅是供应商。

5. 重新定义与酒企的关系

从被动的“压货对象”转变为主动的“市场合作伙伴”。与酒企共享市场数据，共同策划营销活动，从简单的买卖关系升级为价值共创关系。

6. 现金为王，安全第一

在转型期，现金流比利润更重要。采用高频次、小批量的进货策略，加快周转速度；果断清理滞销库存，哪怕短期亏损也要回笼资金。

酒企的责任：不能只让经销商独自面对浪潮

在这场渠道变革中，酒企不能置身事外。传统的“压货-回款”模式已经走到尽头。聪明的酒企正在重新思考与渠道的关系：如何赋能经销商，而不只是利用经销商。

在九末台，我们正尝试与合作伙伴共同成长：提供数字化工具帮助他们管理客户，开展培训提升他们的专业能力，设计灵活的供应链支持他们的业务创新。因为我们深知，只有合作伙伴活得好，品牌才能走得远。

最后的思考：洪水中的生机

行业的洪水确实已经漫过脖颈，但洪水退去后，留下的将是更加健康的市场生态。那些只会“搬箱子”的经销商会被淘汰，但那些真正懂得服务用户、创造价值的渠道商将获得更大的发展空间。

2026年或许会有超过30%的经销商退出市场，但与此同时，一批新型的酒水服务商将快速崛起。他们可能规模不大，但效率极高；他们可能库存不多，但周转极快；他们可能利润不厚，但用户忠诚。

这场变革的本质，是白酒行业从“资源驱动”转向“能力驱动”，从“渠道为王”转向“用户为王”。在这个新时代，最大的机会不是抢夺存量，而是创造增量；不是在红海中厮杀，而是在蓝海中开拓。

洪水来了，抱怨无用，怀旧无益。唯一的选择是：认清潮水的方向，然后调整姿态，奋力游向新的彼岸。

而那个彼岸，属于那些敢于打破旧地图、勇于探索新大陆的人。